Компанія Neverdark виготовляє стильні автоматизовані біокаміни зі справжнім вогнем для квартири, тераси чи будинку, які не створюють дим, сажу, кіптяву й працюють без витяжки. Не треба колоти дрова, чистити димар. Такі каміни є абсолютно екологічними. Власник та натхненник бізнесу Ярослав Лисак розповів нам, як його стартапу вдалося зростати без залучення інвестицій та про вплив пандемії на плани компанії.
Покликання на межі з магією
Мій тато працював на будівництві електромонтажником і був радіолюбителем. Постійно паяв якісь плати, створював лампові підсилювачі. В дитинстві в мене викликало великий інтерес усе, що він робив. Ми під’єднували до підсилювача передатчик, до нього – мікрофон, в який самі говорили, і транслювали це на найближчі радіоточки. Приколювалися так із сусідів. За це, до речі, була кримінальна відповідальність в Радянському Союзі. Могли по тебе прийти.
Також батько дарував мені набори радіоелектроніки, з яких можна було щось створити, наприклад, електромагніт. Навіть перший мій касетний плеєр був не куплений у магазині, а зібраний мною. Це був конструктор. Дуже було цікаво самому щось створювати, застосовуючи наукові досягнення. Це ж магія.
Перехід із найму в бізнес
Коли вчився в Київському університеті технологій та дизайну на інженера електропобутової техніки, не думав, чим займатимусь потім. Тоді більшість не знали, для чого вони навчаються. Ринок праці був дуже не цікавим. Коли після вузу пішов працювати, то виявив свою особливість – мені дуже не подобається працювати на когось. Не імпонували створені роботодавцем умови, які в них цілі, як вони їх досягають і навіщо. Тому в наймі я трудився лише 2 роки й у 2004-му відкрив свою компанію «Перша лінія». Вона займалась інноваційними рішеннями для дизайну. Починали з морських акваріумів, потім з’явилися водоспади по склу, бульбашкові панелі – складні штуки, які мало хто робив. Постійно шукали «блакитні океани» (сегменти ринку, на яких немає конкуренції, оскільки не встановлені правила і стандарти, - ред.).
У 2011-му розпочалася історія біокамінів, але вони не пішли: ринку не було. Люди їх побоювалися через запах та недостатню безпечність. Тому ми їх не дуже просували, поки не з’явилася технологія автоматичних камінів. Тоді ми вже в цьому побачили перспективу, а коли вже виготовили продукт і почалися продажі, ми створили цьому напрямку окремий бренд Neverdark, а під нього – компанію з такою ж назвою. Я ще й залучив у команду партнера-інженера. Всі інші напрямки закрили. Це було на початку 2019 року.
Нові технології, що перетворили проблемний продукт на перспективний
Перші біокаміни представляли собою контейнери з нержавійки з наповнювачем, туди заливалося паливо, яке підпалювалося запальничкою. Там узагалі не було ніякого керування: просто відкрив-закрив заслінку. І нічого більше не зробиш – обмежена технологія.
Проте він не дорогий. Тому його часто купують, а потім він стає, як велотренажер, на який складають речі. Це емоційна покупка – класно мати вогонь у квартирі, але лише в теорії. Він не зручний, є запах, дим. Зрештою, його запалюють кілька разів на рік.
Автоматичний же відповідник, як автомобіль: є окремий паливний бак, випаровувач, пальник, що керуються платою керування з мікроконтролером. Вона запрограмована, все підключено до датчиків. Саме цей каркас дає можливості до подальшого масштабування. Якщо до цього під’єднувати вай-фай, то можна керувати з мобільного додатку, або під’єднувати розумного дому чи до сервера, а через нього долучати до google home й керувати голосом та інше.
Біокамін став смарт-девайсом, який добре заходив у тренд ІOT (інтернет речей, - ред.), який тоді почав активно розвиватись.
Тут мені стала у пригоді освіта програміста, яку я здобував паралельно з основною. Адже, електронщиком, який програмує контролер для біокамінів і командою програмістів на аутсорсі, які розробляли додаток, потрібно було керувати. Було би важко це робити ефективно, не розуміючи про що кіно.
Другим бути краще, ніж першим
Не знаю, хто придумав автоматичні біокаміни. Ми побачили в них і зацікавилися цим напрямком. Але їх розробку не копіювали, навіть не дивилися, яка вона всередині. Cподобалася сама концепція. Автоматизація вирішувала всі проблеми механічних біокамінів.
Нам дуже допомагає наявність такого великого конкурента, який, власне, створив ринок. Це ж найдорожче. Якби нам самим потрібно було це робити, то довелося би залучати інвестиції, як більшості стартапам. А так реінвестуємо прибуток, і нам вдається рухатися вперед своїми силами.
Користуватися вже існуючим попитом і пропонувати щось цікавіше й краще на багато легше. До того ж у нас ще є в потенціалі велика кількість людей, які взагалі не знають про існування біокамінів. І вони дізнаватимуться, тому що ринок цей буде збільшуватися, знання про продукт поширюватиметься. В цьому й полягає основний потенціал нашого росту. В цьому сенсі ми в ідеальних умовах.
Період пандемії: виклики і перешкоди
Пандемія загальмувала наше швидке зростання. Якби її не було, ми би у 2021-му вийшли на європейський ринок, а у 2022-му – на ринок США. Ми відстали від наших планів на рік.
Наш річний оборот до всесвітнього карантину складав 250 тисяч євро. На 2020-й ми планували подвоїти цю цифру, але цього не сталося. Лише останні два місяці можемо говорити про ріст – почали збільшуватися продажі.
Удосконалення продукту
Ми плануємо інтегрувати нові функції в мобільний застосунок. За технікою безпеки не можна давати можливість умикати каміни, не перебуваючи біля нього. Може, там сидить кіт, або туди потрапила штора. Тому ми розробили додаток так, щоб керувати каміном можна було лише перебуваючи з ним у одному вай-фай-просторі. Але це заважає власнику подивитися, що з каміном, коли він поза домашньою мережею. Ми вже зробили крок до цього – власний безпечний сервер, яким контролюються всі каміни. Він розташований у Німеччині. Тому навіть перебуваючи в іншій мережі через цей сервер можна буде підключитися до свого каміну й подивитися, що з ним відбувається, але не можна запустити.
Біокаміни для середнього класу
Наші клієнти – власники квартир понад 50 кв. м., живуть у великих містах, середній місячний дохід на родину – від трьох тисяч євро. В Україні це верхній прошарок середнього класу й вище. В Європі – будь-яка людина із середнім доходом.
Наразі наша модель продажу - В2В2С (бізнес – бізнес – споживач, - ред.). Вбудовані каміни Neverdark купують та інтегрують на етапі ремонту квартири. Тому ми продаємо через дилерів і дизайнерів інтер’єру. Але зараз плануємо виходити на модель В2С. Для цього розробляємо лінійку готових до використання моделей, які можуть стояти самі по собі (ready to use free standing model). Їх можна буде купити в магазині, принести додому й поставити в будь-якому кутку, включити в розетку, заправити й користуватися, як телевізором. Для цього не потрібен дизайнер, ні дилер, ні складне інсталювання. Це дає потенціал для масових продажів.
Амбіції
Розвиток бізнесу – це шлях, на якому є успіхи й невдачі. Менш значні й більш значні. Єдиний маркер, який дозволив би мені сказати, що успіх прийшов – це коли до мене прийде велика транснаціональна компанія й запропонує купити мій бізнес за кілька сотень мільйонів доларів.
Проміжною ж амбіцією є вихід на зовнішній ринок. Але ще потрібно будувати дуже багато бізнес-процесів і здобувати нові компетенції. Нам зателефонували з «Клубу Ділових Людей Україна» й сказали, що триває конкурс для підприємців від проєкту «EU4Business: конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП», що спільно фінансується Європейським Союзом в межах ініціативи EU4Business і урядом Німеччини та реалізується німецькою федеральною компанією Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH, де можна виграти ваучер на консультаційні послуги й запропонували взяти участь. Для нас це було, як хтось почув. Адже нещодавно ми отримали європейський сертифікат на наші каміни. Завдяки ваучеру ми розпочали роботу з експертом з дослідження європейського ринку автоматичних камінів та стратегії виходу на ринок країн ЄС за дилерською моделлю. Дослідження дозволить нам обирати дилерів не інтуїтивно, а за об’єктизованим списком критеріїв. Вірогідність помилки у процесі “matchmaking” (пошуку контактів) в такому разі – мінімальна. Пропрацьовуємо й реалізацію стратегії, а саме: розробки портрету дилера, партнерської пропозиції, партнерської угоди, пошук і залучення дилерів, побудова відповідного бізнес-процесу всередині компанії.
Найкраща бізнес-порада
Ставити в пріоритет команду. Найліпша стратегія розвалиться з поганою командою, і з хорошою командою навіть погана стратегія буде виконана або перероблена.
