Як українська компанія "Ярич" стала лідером на внутрішньому ринку печива, скориставшись порадами зовнішнього експерта.
Кондитерську фабрику "Ярич", розташовану в селі Старий Яричів Львівської області, легко можна знайти по сильному і незвичайному запаху. Тут пахне часником і ваніллю. Причому одночасно. "Це крекери і печиво "Марія", - посміхаючись, пояснює походження дивного аромату Надія Шанковська, начальник лабораторії фабрики. Вночі пекли крекери з часником, а зараз прийшла черга сухого печива "Марія".
Ці два печива - саме ті продукти, завдяки яким підприємство знає вся країна. У 2016-му продукція "Ярич" займала частку більше 70% на українському ринку печива виду "Марія". Серед крекерів - частка менше, але в цілому, ринок простого печива (є ще й цукрове) на 25% належить невеликій львівської компанії. І це при тому, що українська кондитерська галузь поділена між п'ятьма великими гравцями ринку, що входять до списку найбільших світових компаній галузі.
У 2014-му про "Ярич" почали часто писати місцеві та національні медіа: компанія зробила неможливе - "поставила" своє печиво на полиці супермаркетів в ЄС. Невелике львівське підприємство приводили як приклад того, що українські бізнесмени можуть бути успішні на європейському ринку, а продукція їхніх компаній може за якістю конкурувати з європейською.
Однією зі складових частин успіху львівських кондитерів стала участь компанії у програмі ЄБРР "Консультації для малого бізнесу". В її рамках малі та середні підприємства можуть отримувати консультації провідних місцевих та міжнародних фахівців у бізнесі за 25%- 50% від чистої вартості їх послуг. Решту суми покриває грант від ЄС, уряди Швеції та США .
Запрошені фахівці допомогли "Ярич" ефективно вирішити кілька ключових бізнес-завдань. А саме: налагодити збут, провести ребрендинг печива, перебудувати фінансовий облік, а також розробити нові види продукції. "Ці консультації заощадили нам купу грошей, - зізнається Володимир Гнатюк, власник компанії, - ментори допомогли нам уникнути тих помилок, які колись вони та їх компанії наробили самі, а ми отримали можливість навчиться на їхньому досвіді".
"Марія" для Марії
Кондитерське виробництво на фабриці "Ярич" побудовано зверху-вниз. На п'ятому поверсі величезні машини замішують тісто, після чого воно на спеціальних транспортерах їде вниз, де його кілька разів розкатують і складають. "Це потрібно для того, щоб у печива була красива листкова структура", - пояснює Надія Шанковська. Далі - майбутні ласощі потрапляють у штампувальну машину, виходять заготовками сирого печива і потрапляють у 85-метрову піч. Звідти вже виходить готова продукція.
Коли ми піднімаємося на верхній поверх, помічаю на сходинках видавлену в бетоні дату: 1978 рік. Це - рік заснування заводу, розповідає Шанковська. Тоді підприємство входило до складу відомої на весь СРСР компанії "Світоч", що випускала одні з кращих у Радянському Союзі солодощів. В кінці 90-х після того, як Україна стала незалежною, завод у Старому Яричеві купив міжнародний гігант кондитерського ринку Nestle. Компанія чимало інвестувала у виробничу базу в Україні і, зокрема, поставила нові сучасні лінії. Однак, у 2007-му Nestle продала кондитерську фабрику, і її купили два українських підприємця Володимир Гнатюк та Олег Климчук.
Компаньйони вирішили не змінювати спеціалізацію фабрики, яка випускала сухе печиво "Марія" та різні види крекерів. Лише додали в асортимент новий продукт - печиво виду Petit Beurre. Воно добре знайоме європейцям, але зовсім не відоме в Україні.
Petit Beurre - з'явився в асортименті "Ярич" недарма: у 2012 році компанія націлилася на ринок ЄС, від кордону з яким вона розташована всього за 60 кілометрів. Два роки представники української компанії безуспішно ходили по відділам закупівель європейських супермаркетів, і тільки у 2014-му їм посміхнулася удача. Вони запропонували своє печиво "Марія" байєру польського Carrefour. Завдяки щасливому збігові менеджера із закупівель теж звали Марія. Їй печиво сподобалося.
Тепер продукція "Ярич" продається не тільки в Carrefour, а й в мережах Biedronka та Auchan. Експорт, і не тільки до ЄС, зараз становить близько 20% продукції компанії. "Це близько 300 тонн печива щомісяця", - розповідає Гнатюк. У планах - збільшити цей обсяг до 500 тонн на місяць.
Смак до трансформацій
У 2015 році печиво "Марія" змінило свій зовнішній вигляд. Упаковка стала яскравішою, на неї додали інформацію про здорове харчування та змінили шрифти на більш сучасні. Продукція компанії зі Старого Яричіва стала відрізнятися від печива виду "Марія", яке випускали конкуренти. Причому, не просто випускали, а фактично копіювали зовнішній вигляд популярного печива "Ярич".
Поміняти зовнішній вигляд продукції порадив власникам компанії консультант з маркетингу з Італії Джорджіо Беллакіома, який почав роботу з "Ярич" у рамках програми "Консультування малого бізнесу".
"Ми хотіли отримати гроші для нашої компанії, - розповідає Володимир Гнатюк, власник компанії, - але консультант запропонував, для початку, навчити нас правильно працювати".
Джорджіо Беллакіома допоміг українській компанії не тільки з печивом, а й з іншою продукцією - тортами Rozalini. За порадою досвідченого маркетолога "Ярич" прикрасив упаковки цих ласощів широкими фіолетовими стрічками. Гнатюк розповідає, що всі спочатку були проти такого забарвлення, адже фіолетовий - не "їстівний" колір, але зрештою, визнає, що італійський маркетолог мав рацію. Адже тепер Rozalini добре виділяється серед тортів конкурентів.
Крім дизайну, Беллакіома співпрацював з "Ярич" також і в питаннях стратегії: зокрема, допоміг виробити чітке позиціонування, впровадив щорічний маркетинговий план, а також попрацював над місією компанії. "Консультант дав нам культуру та розуміння того, над чим ми працюємо", - коментує Гнатюк.
Апетит приходить під час їжі. Так можна сказати і про прагнення "Ярич" до змін. Після роботи з маркетологом вони повернулися до програми ЄБРР "Консультації для малого бізнесу" за консалтинговим проектом з покращення функції відділу продаж.
ЄБРР допоміг знайти експерта з продажів, який сформував команду ефективних продавців. Після нього до проекту був залучений фахівець з фінансового обліку, а зараз із компанією працює технолог з Ізраїлю. І це абсолютно новий етап в розвитку "Ярич".
Компанія готується представити ринку три абсолютно нових види печива - з молоком, карамеллю та шоколадом. Такого, якого на ринку України ще не було.
Автор: Катерина Шаповал
Статтю підготовлено для ініціативи EU4Business.
